ブログを通して商品やサービスを提供している以上、誰かに何かを売っています。
商品を買ってもらうにはユーザーがどういった気持ちで購入に至るのか、その心理が重要になってきますよね。
そこで登場するのが、「ニーズ」と「ウォンツ」なのですが、聞いたことありますか？
「ニーズ」とは「必要性」
「ウォンツ」とは「欲求」
どちらも何かを必要としている意味ですが実態は異なります。
僕たちブログ運営者も商品を販売するのであれば、ニーズとウォンツの理解が大変重要になってきます。
なぜ重要なのかの理由と、ニーズとウォンツを見つけるにはどうしたら良いのかについてまとめました。
ニーズとは？
ニーズとは欠乏状態ともいわれ、人間が生活上必要な、ある充足状況が奪われている状態のことを指します。
日常生活においてどうしても“必要”なものがニーズに当たります。
例えば、「喉が乾いたので、水がほしい」とします。
水を飲まないと死んでしまいますし、生活している上で必要なものです。
今喉が乾いてしまい、充足していない状況＝欠乏している状態ということです。
この「喉が乾いた」という必要性こそがニーズにあたります。
またニーズには２種類の状態があります。
「潜在ニーズ」・・・欠乏しているにも関わらず、その状態に気づいていない状態
ニーズは何か物事を起こす“目的”でもあります。
ウォンツとは？
ウォンツとは人々が生活している中で感じる“欲求”のことをいいます。
“欲求”つまりは”欲しい”という感情のことです。
あなたが最近何かものを買った、その感情こそウォンツです。
先ほど例に出した「喉が乾いたので、水がほしい」でいう、「水がほしい」がウォンツにあたりますね。
ウォンツはいわば“手段”ということです。
欲しいという感情の裏側には、理由や目的があることから、ニーズとウォンツは一緒に考えることが多いです。
ウォンツが分かった上でニーズを深掘りしていくことが可能となります。
ニーズとウォンツの違いは？
前述しましたが、ニーズは”目的”、ウォンツは”手段”となります。
僕たち消費者が何かを買いたいと感じた時はウォンツが先行している場合が多いです。
お店などで「コレ欲しいな・・・」と思ったけど買わなかった商品ってありませんか？
買わなかった理由は「必要ではないかもな・・・」という感情が邪魔したからです。
もしマラソン後の喉がカラカラに乾いた状態で、水を提供されたら迷わず飲みます。
必要だったからこそ水を買って飲んだということになるので、ニーズが分かれば適切な提案を提供することも可能になります。
ですが、ニーズだけでは人は物を買いません。
何か物を買う時には”買いたい”という欲求が必要不可欠だからです。
よって、ニーズもウォンツもどちらも大事であり、どちらかが欠けていてはならないのです。
ニーズを見つけるには？
ニーズもウォンツもどちらも大事ですが、ニーズを見つけることでユーザーに適切な商品やサービスを提供することができます。
ニーズを把握するには消費者の“なぜ”に目を向ける必要があります。
なぜ、水が欲しいのか。
なぜ、洋服が欲しいのか。
そこで具体的なニーズを見つける方法として、ウォンツから探るとわかりやすいです。
ウォンツが分かればニーズが分かることがあります。
例えば転職を考えていた場合、転職したいは”ウォンツ”ですよね。
しかし”なぜ？”の部分は人によって変わってきます。
・年収をあげたいから
・人間関係がよくないから
・ブラックだから
上記が理由にあたるのですが、「年収を上げたい」については更に深掘りすることができます。
“なぜ”年収をあげたいのか。ということです。
・子供の養育費が払えない
・マンションを買ったけどローンがきつい
・生活でギリギリ
より具体的な部分が見えてくると、更に「どのくらい年収が必要なのか？」ともっと深層心理に近づけますね。
ウォンツを更に深く掘ってみることだけでニーズに近づけるというわけです。
ニーズを把握してウォンツを高める？
ニーズを把握することでユーザーの本質的な必要性を把握できます。
しかしそれだけで終わってはいけません。
僕たちのようなブログ運営者は商品を買ってもらわなければなりませんよね。
ニーズを把握したのち、サービスの良さをより分かってもらえる適切な情報を提供しなければなりません。
情報の信用性によって、人はこの人から買おうと思い、初めて購入ボタンを押します。
よって僕たちは商品を売りつけるのではなく、ユーザーの悩みに気づき、適切な解決策を提示しなければならないということです。
まとめ
人は物が欲しいから商品を買います。
大切なことは欲しいと思ってもらい、ウォンツを持ってもらうことです。
ですがウォンツだけでは動かないので、必要性であるニーズにも訴えかける必要が出てきます。
つまりニーズとウォンツの両方にしっかりアプローチをかけていくことが重要だということです。
ニーズを把握して、それでいてウォンツを高めてあげることが購入に繋がることを改めて認識しましょう。
そのためにはいかに適切で正しい情報を提供して、購入後の利益を感じてもらえるかに意識を向けましょう。
